Você já deve ter ouvido dizer que “vender é uma arte”. A explicação sobre essa afirmação é que não é muito divulgada. Saber convencer uma pessoa a considerar que deve comprar um produto é um esforço que requer habilidades e técnicas de persuasão em vendas.
Mas, ao contrário do que possa parecer, essas técnicas não devem ser confundidas com manipulação. Manipular significa usar técnicas emocionais para que uma ação seja realizada, independentemente de o objetivo ser positivo ou não para a outra pessoa. Já a persuasão é uma estratégia de comunicação que tem como objetivo apresentar algo vantajoso para a outra pessoa e convencê-la, por meio de argumentação lógica, a tomar uma atitude.
Mas como funciona na prática? É sobre isso que vamos falar neste artigo. A seguir, entenda o conceito de persuasão e sua importância nas vendas. Conheça também algumas das principais técnicas e como aplicá-las para vender mais. Confira!
O que é o poder da persuasão?
O termo “persuasão” tem sua origem no latim e significa “convencer”. Nesse sentido, o poder de persuasão se refere a uma arte que se apoia em recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir uma pessoa a fazer algo — no caso das vendas, comprar.
Dessa forma, a pessoa que deseja persuadir utiliza seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o correto ou o melhor dentre as opções oferecidas. As habilidades necessárias para isso podem ser aprendidas e aprimoradas com técnicas específicas.
Por que a persuasão é importante nas vendas?
Em vendas, o poder de persuasão é uma ferramenta essencial para o bom desempenho de um vendedor. Sem esse conhecimento não há como realizar vendas, especialmente as consultivas, que são totalmente focadas em descobrir as necessidades do consumidor e apresentar a melhor solução.
As técnicas de persuasão em vendas agem diretamente na maneira de apresentar as informações, mostrando as vantagens que determinado produto ou serviço apresenta. Dessa forma, ela gera confiança e ajuda a contornar eventuais objeções, acelerando o processo de vender.
Quais são as principais técnicas de persuasão em vendas e como aplicá-las?
Conforme já esclarecemos, persuadir não significa mentir, enganar, nem manipular. Dito isso, vamos a algumas das principais técnicas persuasivas que você pode aplicar no seu negócio:
1. Use a escassez e a urgência
As pessoas desejam coisas diferenciadas, únicas, que são escassas. Assim, se estiver oferecendo um desconto ou qualquer outra coisa que sua empresa proporcione de maneira limitada, informe ao seu público potencial. Também verifique se eles estão cientes de que podem perder se não agirem de imediato.
Isso porque a arte da persuadir funciona muito bem para as decisões de curto prazo, realizadas no ato. Com isso, permite influenciar os compradores a acreditar e adquirir um determinado produto naquele instante. Mas é importante observar que a escassez deve ser real. Isso é essencial para a credibilidade do seu negócio e fidelização dos clientes.
É dessa forma que os vendedores realizam uma oferta, incluindo um benefício especial, irrecusável. Por exemplo: “Temos um desconto de 30% apenas para clientes que se cadastrarem hoje”, entre outras propostas.
Essa técnica é funcional porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a indecisão quando um cliente em potencial pensa em comprar. Contudo, isso não basta para acionar o gatilho da necessidade de um produto ou serviço. Para isso, você deve estabelecer valor antes de oferecer um desconto ou promoção.
2. Estabeleça um vínculo com os clientes
O primeiro passo para ter argumentos que consigam atrair e influenciar na decisão de compra das pessoas é conhecer muito bem com quem você está falando. Pense nas seguintes questões: “O que é mais importante para esse consumidor? Qual é o problema que ele precisa resolver? Como você poderá ajudá-lo da melhor maneira?"
Ao conhecer os desejos e as dores do cliente e saber um pouco mais sobre o seu perfil, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente na maneira de tratá-lo e nos resultados nas vendas. Além disso, você consegue proporcionar um atendimento personalizado, essencial para a fidelização.
Há diversas nuances nessa descoberta que você só conseguirá entender em um diálogo com a pessoa. Mas mesmo antes disso, é possível obter algumas informações importantes sobre as características do consumidor por meio do mapeamento do perfil do seu cliente ideal.
3. Seja um especialista em sua área
Um erro muito comum é quando o vendedor demonstra produtos, mas não está familiarizado quanto ao seu funcionamento. Isso pode levar à demora para mostrar o efeito final, dificuldade em realizar uma tarefa, ou mesmo confusão na hora de apresentar as etapas de maneira correta.
Se o consumidor observar que o uso é difícil para o vendedor — maior interessado na venda —, então a conclusão, certamente, será no sentido de que a utilização por pessoas comuns é praticamente impossível. Essa é uma situação que leva o potencial cliente a não adquirir o produto.
As pessoas confiam em profissionais que demonstram saber o que estão falando, principalmente, sobre os benefícios que determinado produto ou serviço poderá proporcionar, entre outros aspectos. Nesse sentido, é fundamental você entender a fundo o que será demonstrado. Estude cada detalhe e busque as melhores características positivas para explicar, com segurança e conhecimento técnico. Leia o manual e faça testes.
4. Tenha uma postura corporal persuasiva
A leitura corporal é uma das ferramentas que o inconsciente utiliza para avaliar os riscos das situações. Mesmo quando não percebemos, o nosso cérebro identifica micro movimentos e tensões corporais para efetuar uma leitura do ambiente.
Assim, quando o vendedor assume uma postura persuasiva, consegue aumentar de maneira inconsciente a sua autoconfiança e consegue sinalizar ao interlocutor que ele está em um terreno seguro. Essa segurança é capaz de estimular a confiança do cliente potencial, levando-o a ouvir atentamente o que tem a dizer sobre o produto ou serviço.
Isso porque é mais difícil, por exemplo, acreditar em um vendedor que fala baixinho e fica com os ombros caídos, sem focar o olhar. Já quando somos atendidos por um vendedor com dicção clara, postura dominante e olhar focado, há maior probabilidade de considerá-lo um expert no assunto.
Dessa forma, é importante evitar demonstrar insegurança ou ansiedade. Além disso, sempre considere que os comportamentos autoconfiantes (soft skills) precisam ser naturais. Dessa forma, os gestos e palavras não podem soar como algo programado.
Quais são os benefícios de aplicar essas técnicas?
As técnicas de persuasão proporcionam diversas vantagens. Claro que o principal é vender maior quantidade, de maneira mais fácil. Mas os benefícios desse conhecimento vão muito além disso. A seguir, veja alguns dos principais.
Mostrar o valor de uma oferta
As técnicas de persuasão podem contribuir para mostrar a proposta de valor de determinado produto ou serviço, convencendo o seu cliente potencial de que a solução que você está oferecendo é a melhor opção para ele.
Se destacar da concorrência
A concorrência fica cada dia mais acirrada em praticamente todos os segmentos. Assim, encontrar maneiras de se destacar em meio a tantas opções que o consumidor encontra é essencial. Além disso, considere que, mesmo quando um concorrente consiga levar certa vantagem, ela pode ser reduzida com o bom uso da persuasão.
Aqui, vale observar que muitas empresas se tornam referências de mercado não pelo fato de oferecerem preços mais baixos ou melhores produtos e serviços, mas por serem mais eficazes e técnicas na arte de convencer pessoas.
Ter reconhecimento
Ser reconhecido pela qualidade no atendimento tem relação direta com as técnicas de vendas (e do pós-venda). Certamente, o cliente satisfeito indicará o seu negócio para a família e amigos.
Por isso, vale muito a pena estudar técnicas e saber persuadir, sempre colocando o atendimento das necessidades do consumidor em primeiro plano.
Como você pôde ver, as técnicas de persuasão em vendas são essenciais para vender mais e melhor. Esperamos que as estratégias mostradas neste artigo tenham ajudado a entender um pouco mais sobre a influência que esse aspecto tem sobre o fluxo de vendas e os resultados do seu negócio!
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